Carla Valéria C. Estremes Ricci
No setor elétrico, assim como ocorre em muitos outros, a maioria das lojas ou revendas oferece as mesmas marcas e produtos muito similares. Quem faz a compra deste tipo de produto busca basicamente o triângulo MARCA – PREÇO – PRAZO DE ENTREGA. Ou já decidiu pela marca, mas precisa do melhor preço e do melhor prazo; ou precisa do melhor preço e escolhe quais as marcas disponíveis que atendem; ou precisa de prazo e aceita qualquer marca e qualquer preço.
Sabemos que preço é quesito fundamental e que as margens de lucro são cada vez menores, portanto, a diferença entre as lojas é muito pequena. Ganham no preço as revendas que compram grandes quantidades e trabalham com estoque e que oferecem formas de pagamento mais atraentes. Mas o que mais pode ser feito para que o cliente decida comprar na sua loja e não no seu concorrente?
No setor elétrico, assim como ocorre em muitos outros, a maioria das lojas ou revendas oferece as mesmas marcas e produtos muito similares. Quem faz a compra deste tipo de produto busca basicamente o triângulo MARCA – PREÇO – PRAZO DE ENTREGA. Ou já decidiu pela marca, mas precisa do melhor preço e do melhor prazo; ou precisa do melhor preço e escolhe quais as marcas disponíveis que atendem; ou precisa de prazo e aceita qualquer marca e qualquer preço.
Sabemos que preço é quesito fundamental e que as margens de lucro são cada vez menores, portanto, a diferença entre as lojas é muito pequena. Ganham no preço as revendas que compram grandes quantidades e trabalham com estoque e que oferecem formas de pagamento mais atraentes. Mas o que mais pode ser feito para que o cliente decida comprar na sua loja e não no seu concorrente?
1 - Rapidez no atendimento das solicitações: seja por telefone, e-mail ou pessoalmente, ganha pontos quem for mais rápido. Uma cotação ou uma dúvida técnica prontamente respondida, é sinônimo de comprometimento, competência e organização.
2 - Funcionários aptos: saber selecionar e contratar pessoal adequado ao perfil da empresa e aos cargos e funções necessários já é meio caminho andado. A experiência conta muito, pois vender material elétrico requer um conhecimento específico, e quase sempre exige treinamento. O treinamento é imprescindível, mesmo para quem já trabalhou na área, pois capacita os funcionários a seguirem os padrões da empresa, as rotinas e as regras.
3 - Comunicação interna eficiente: de nada adianta ter softwares sofisticados para registro de informações (emissão de orçamentos, pedidos, notas fiscais, produtos vendidos, etc), se as pessoas não utilizam corretamente os recursos ou quando o processo perde-se no meio do caminho. Formulários preenchidos não funcionam se forem esquecidos em gavetas. DICA: estabelecer rotinas para dar continuidade ao processo e documentar tudo o que foi acertado, para não gerar mal entendidos. Se a entrega do pedido atrasou, o cliente não quer saber se a culpa foi do fornecedor ou dos computadores que pifaram. Ele vai lembrar do vendedor que o atendeu. Portanto, o vendedor deve estar sempre se comunicando com o pessoal do estoque, de compras, de logística, etc, para certificar-se que o prometido será cumprido.
4 - Parceria com os fornecedores: é importante trabalhar com fornecedores que atendam o perfil da sua empresa. Rapidez na entrega, quantidade, qualidade e preço são alguns aspectos que precisam ser analisados na escolha das empresas que vão fornecer o produto acabado ou a matéria-prima.
5 - Transportadora própria: é um custo a menos para o cliente, importante ressaltar na hora da negociação.
6 - Comunicação clara e direcionada: Na loja, muitos produtos são vendidos em quantidade e ficam empilhados em prateleiras dentro de caixas, portanto, é importante o material de apoio do fabricante: pôsteres, folhetos, catálogos, displays. Lembre-se que nem sempre a informação técnica é a mais indicada! Identificar o perfil do cliente e adequar-se a ele é decisivo. Perguntar, ouvir, analisar e responder quais as opções e vantagens que elas oferecem. O web-site, os e-mails, newsletters e todas as formas de comunicação visual devem ser ilustrativos e diretos. Se o cliente precisar de detalhes técnicos, ele certamente solicitará.
7 - Idoneidade: assim como as empresas solicitam os dados cadastrais dos clientes, os clientes também fazem sua pesquisa. Os órgãos mais consultados são os de defesa do consumidor, portanto, é importante resolver questões pendentes, esclarecer reclamações, enfim, preocupar-se com o atendimento ao cliente e zelar pelo nome da empresa.
8 - Garantia estendida: mais um diferencial quando todos os outros atributos se igualam no mercado.
9 - Serviços adicionais: é possível agregar valor aos produtos oferecendo serviços, gratuitos ou não, mas que atendam às necessidades do mercado. Projetos, medições, dimensionamento, suporte técnico, manutenção, cursos, web-commerce, suporte on-line e ações diferenciadas.
Enfim, a lista não para aqui. Soluções e criatividade são o ponto de partida para se destacar num mercado movido a preço.
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