Como vender e comprar o produto certo
Carla V. C. Estremes Ricci
No setor elétrico, assim como em outros setores que exigem informações técnicas e um conhecimento mais avançado, a simples compra de um produto pode tornar-se complicada. Muitas lojas e até mesmo muitos clientes finais, não sabem exatamente qual o produto mais indicado para determinada necessidade. Uma indústria que precisa ampliar uma área e instalar iluminação adequada, por exemplo, nem sempre pede um orçamento dos produtos corretos. Se a requisição de compra partir do departamento de compras, pode ser muito simplificada e abrangente – “luminária industrial”. Porém, partindo da engenharia ou da manutenção, tende a ser mais detalhada e técnica – 54 luminárias com corpo refletivo em alumínio anodizado de 17” e lente protetora em vidro temperado, com equipamento auxiliar para lâmpada a vapor metálico de 400W em 220V.
No primeiro caso - “luminária industrial” - caso o vendedor não faça uma verdadeira investigação, perguntando qual a aplicação, formato, material, tamanho, para qual tipo de lâmpada, potência, voltagem, altura de montagem, com ou sem lente, etc., provavelmente o comprador solicitará o produto mais barato. As luminárias chegam, e na hora de instalar, alguém diz: “Essas luminárias não servem! Eu pedi luminárias industriais, não para lâmpadas fluorescentes! Quem comprou isso?”. Errou quem solicitou a compra, errou o comprador que não questionou a requisição, errou o vendedor.
Já no segundo caso, o vendedor irá apresentar os produtos disponíveis que efetivamente atendem as especificações solicitadas. As opções diminuem, e as chances de erro também. O comprador opta pelas melhores condições de pagamento, faz a compra. As luminárias chegam e na hora de instalar, alguém diz: “Essas luminárias não servem! O galpão é muito alto, as luminárias são pequenas e as lâmpadas precisam ser de 1.000W! Quem pediu isso?”. Nesse caso, errou quem especificou, pois não verificou se a aplicação era a mesma dos outros galpões e nem a altura de montagem das luminárias.
Não é uma compra fácil. Envolve área técnica, aluguel de equipamentos para instalação, mão de obra especializada. Um erro gera grandes prejuízos. Nunca erra o vendedor que perguntar o máximo possível de informações, não só sobre o produto em si, mas sobre o local onde será instalado. Se o comprador hesitar, ele ficará com medo de errar e buscará mais informações com o solicitante da compra. O comprador sentirá segurança ao ser atendido por alguém preocupado em vender o produto correto. Continuando com o exemplo das luminárias, outras perguntas que podem ser feitas: “São para instalação em indústria, comércio, ou iluminação pública?”, “Serão colocadas em perfilado? Presas ao teto? Embutidas em gesso?”, “Qual atividade será realizada no local? Envolve alimentos, produtos farmacêuticos ou cosméticos?”, “A área é produtiva, de armazenamento ou de exposição para clientes?“, “Serão instaladas em local abrigado ou externo?”, “O local tem umidade ou temperaturas muito extremas?“, “Qual a altura total do local (pé-direito) ou altura de montagem?”.
O ideal é que todo o processo de negociação seja documentado, desde as cotações, até a aprovação do pedido, por ambas as partes. Documentos contendo esclarecimento de dúvidas, especificações que precisam ser atendidas, eventuais modificações ou adaptações aprovadas, enfim, comprovações de que vendedor e comprador estavam cientes de todos os detalhes do produto e das condições de venda. Existem casos em que o comprador compra um produto “A”, o vendedor vende o “B”, a produção fabrica o “C” e a expedição entrega o “D”. É como aquela brincadeira do telefone sem fio, onde o primeiro da fila fala uma palavra ou frase, o outro entende diferente e vai passando adiante sem questionar, até que no final, aquilo que foi falado no início é completamente distorcido. Este erro só ocorre se houver falha ou falta de comunicação e documentação. Caso contrário, o cliente receberá exatamente aquilo que queria comprar.
Assim como vender é uma arte, saber comprar também é. E como somos seres humanos, passíveis a erros, principalmente pela complexidade que envolve a comunicação, a interpretação e o entendimento, informação nunca é demais. Pergunte, questione, informe. Algumas vezes aprendemos, outras ensinamos. É uma troca, onde todos ganham.
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